Что такое динамическое ценообразование

Ритейлеры, отели, авиакомпании, те же UBER и Amazon уже достаточно давно экспериментируют с динамическим ценообразованием, чтобы устанавливать правильные цены на товары в правильное время.

Динамическое ценообразование — подход к работе с ценой, который основан на гибком изменении стратегий и тактик ценообразования в зависимости от разных событий на рынке (цены, акции, наличие товара у конкурентов), исторических данных (продажи товаров в разные периоды) и целей ритейлера (прибыль, доля рынка, вывод нового товара, распродажа остатков со склада).

Без динамического ценообразования ритейлер уязвим перед действиями конкурентов, сильнее подвержен влиянию человеческого фактора и ошибочных решений, особенно если работает в высококонкурентных индустриях.

Эффективное динамическое ценообразование представляет из себя систему, в которой взаимодействуют модели, тактики, стратегии и инструменты управления ценой.

Система динамического ценообразования

Если представить систему динамического ценообразования в виде схемы, она будет включать в себя несколько элементов:

Динамическое ценообразование

Ключевые элементы системы динамического ценообразования:

  1. Анализ данных о рынке, стратегиях и активностях конкурентов
  2. Выбор моделей и тактик ценообразования на основании этого анализа и глобальной бизнес-стратегии ритейлера
  3. Установка цен на товары
  4. Анализ показателей продаж и дальнейшая оптимизация моделей и тактик

Все элементы динамического ценообразования активно взаимодействуют между собой и гибко меняются в зависимости от изменения исходных данных.

Выбор моделей динамического ценообразования

В зависимости от индустрии, продукта, целевой аудитории и периода ритейлер выбирает подходящую в данный момент модель динамического ценообразования — принцип изменения цен.

Такая модель может быть основана на:

  1. Ассортименте (например, если товар у конкурентов закончился — цену на него можно поднять и заработать больше).
  2. Клиенте (предлагаем покупателю цену, исходя из его профиля и истории покупок).
  3. Конкурентах (исследуем цены у конкурентов и подбираем оптимальную для нас цену).
  4. Истории продаж (изучаем историю продаж, разрабатываем паттерны и используем эти алгоритмы для переоценки).
  5. Сочетании всех четырех вышеуказанных моделей.

Узнайте больше о преимуществах динамического ценообразования с Competera Pricing Platform

Установка цен на товары: тактики и стратегии динамического ценообразования

Стратегия ценообразования — это заранее определенный план по переоценке товаров, который учитывает общую стратегию бизнеса.

Идеальной стратегии ценообразования не существует. Для каждого ритейлера нужно учитывать и покупательский спрос, и ценовую политику конкурентов, и уровень конкурентности в целом при выборе подходящих в данный момент стратегий.

После выбора стратегии ценообразования нужно выбрать набор тактик, которые сделают эту стратегию достижимой.

Инструменты для установки цены и анализа эффективности динамического ценообразования

Инструментом динамического ценообразования может быть и простая таблица Excel, и специальный софт, который отслеживает цены конкурентов, насыщает отчеты данными о продажах и применяет тактики и сценарии переоценки. Такая программа помогает категорийному менеджеру управлять ценообразованием без ошибок.

Она же помогает анализировать эффективность стратегий и тактик динамического ценообразования: исследовать, как работают разные сценарии, сравнивать их между собой, проверять прогнозы.


Динамическое ценообразование позволяет бизнесу быть гибким и быстро адаптироваться под изменения на рынке или внутри компании. Согласно Forrester Research, динамическое ценообразование увеличивает прибыль компании на 25%. Чтобы оно было эффективным, необходимо разработать систему, которая учитывает бизнес- и ценовую стратегии компании. Модели и тактики, выбранные для системы динамического ценообразования, должны быть основаны на анализе рынка.

Результаты динамического ценообразования нужно постоянно анализировать, корректируя модели и тактики. Чтобы узнать больше о динамическом ценообразовании, прочтите статью «Как интернет-магазину внедрить динамическое изменение цен».



Оставить комментарий