Анализ данных и стратегия конкурентного ценообразования

Если вы изучаете цены на товар у конкурентов и на их основании меняете цены в собственном магазине, вы используете стратегию конкурентного ценообразования, основной элемент системы динамической переоценки.


Конкурентное ценообразование

Почему нужно мониторить конкурентов

Согласно исследованию Forrester Consulting, 81% покупателей сравнивают цены нескольких магазинов в поиске лучшего предложения. Это связано с публичностью цен интернет-магазинов. Оптимальная цена на продукт значительно повышает вероятность покупки именно в вашем магазине.

Определяем качество данных

Competera работает с 200 ритейлерами со всего мира, и мы точно знаем: для правильного ценообразования важно использовать полные и точные исходные данные о конкурентах. В рамках исследования ритейлеров из шести стран мы определили такие индикаторы качества данных:

  • Глубина сопоставления. Учет цвета, характеристик товара и других параметров, которых нет на основной карточке товара.
  • Процент ошибок. Когда товары сравниваются автоматически, а затем их проверяют вручную, количество ошибок уменьшается.
  • Процент найденных цен. Если у конкурента нет товара или проблемы на сайте, цены не отображаются.
  • Свежесть данных. Данные стоит собирать за два часа до переоценки, иначе они снизится их ценность.
  • Время доставки данных. Оптимальное время доставки данных после сбора в ERP-систему магазина — 20-30 минут.

Конкурентное ценообразование

Преимущества Competera для конкурентного анализа


Что анализировать

Мониторинг данных по конкурентам — это первый шаг для внедрения конкурентного ценообразования.

Второй шаг — их анализ и принятие решений. Нужно исследовать:

  • Ценовой индекс. Самый важный показатель для стратегии конкурентного ценообразования, который отображает ценовое позиционирование вашего магазина в сравнении с конкурентами, и помогает понять, кто из них больше остальных влияет на продажи. Благодаря исследованию ценового индекса вы поймете, какие товары можно продавать дороже без потерь, а на какие стоит снизить цену.
  • Промо-активности конкурентов. В том же исследовании Forrester Consulting указано, что по крайней мере треть покупателей пытаются найти акции и скидки, прежде чем приобрести товар. Важно постоянно отслеживать, какие акции проводят конкуренты, чтобы оптимизировать свои акционные предложения и цены.
  • Наличие товаров. Если вы видите, что у конкурентов заканчивается товар, принимайте решение согласно вашей тактике ценообразования.

Анализ цен

Внутренние данные компании также влияют на конкурентное ценообразование. Вы знаете, себестоимость вашего продукта, желаемую маржу, запланированный объем продаж. Используйте эти данные, чтобы еще лучше анализировать эффективность ценообразования.


Строим эффективное конкурентное ценообразование

Профессор Вашингтонского университета Чарльз Тофтой охарактеризовал ценообразование как «...наполовину науку, наполовину — искусство», и с ним тяжело не согласиться.

Суть эффективного конкурентного ценообразования — в качественных данных и их анализе. Для того чтобы принимать взвешенные решения, ритейлеру важно анализировать конкурентов, чтобы понять, какую ценность продукт представляет для конечного потребителя. На основании этих данных можно создать бизнес-, а вместе с ней и ценовую стратегию, выбирать правильные модели и сценариев ценообразования. Когда эти процессы настроены, начинается игра на высоких скоростях, когда конкурентное ценообразование помогает повысить продажи, маржу, улучшить взаимодействие с поставщиками или получить долю рынка конкурента.

Поэтому развивайте искусство стратегического планирования, наблюдайте за конкурентами каждый день, используйте их опыт, сделайте их предсказуемыми и в итоге — станьте лучше их!


Бесплатная презентация

Оставить комментарий