Почему нужно мониторить конкурентов

Согласно исследованию Forrester Consulting, 81% покупателей сравнивают цены нескольких магазинов в поиске лучшего предложения. Это связано с публичностью цен интернет-магазинов. Оптимальная цена на продукт значительно повышает вероятность покупки именно в вашем магазине.

Определяем качество данных

Competera работает с 200 ритейлерами со всего мира, и мы точно знаем: для правильного ценообразования важно использовать полные и точные исходные данные о конкурентах. В рамках исследования ритейлеров из шести стран мы определили такие индикаторы качества данных:

• Глубина сопоставления. Учет цвета, характеристик товара и других параметров, которых нет на основной карточке товара.
• Процент ошибок. Когда товары сравниваются автоматически, а затем их проверяют вручную, количество ошибок уменьшается.
• Процент найденных цен. Если у конкурента нет товара или проблемы на сайте, цены не отображаются.
• Свежесть данных. Данные стоит собирать за два часа до переоценки, иначе они снизится их ценность.
• Время доставки данных. Оптимальное время доставки данных после сбора в ERP-систему магазина — 20-30 минут.

Что анализировать

Мониторинг данных по конкурентам — это первый шаг для внедрения конкурентного ценообразования.

Второй шаг — их анализ и принятие решений. Нужно исследовать:

• Ценовой индекс. Самый важный показатель для стратегии конкурентного ценообразования, который отображает ценовое позиционирование вашего магазина в сравнении с конкурентами, и помогает понять, кто из них больше остальных влияет на продажи. Благодаря исследованию ценового индекса вы поймете, какие товары можно продавать дороже без потерь, а на какие стоит снизить цену.
• Промо-активности конкурентов. В том же исследовании Forrester Consulting указано, что по крайней мере треть покупателей пытаются найти акции и скидки, прежде чем приобрести товар. Важно постоянно отслеживать, какие акции проводят конкуренты, чтобы оптимизировать свои акционные предложения и цены.
• Наличие товаров. Если вы видите, что у конкурентов заканчивается товар, принимайте решение согласно вашей тактике ценообразования.

Внутренние данные компании также влияют на конкурентное ценообразование. Вы знаете, себестоимость вашего продукта, желаемую маржу, запланированный объем продаж. Используйте эти данные, чтобы еще лучше анализировать эффективность ценообразования.

Строим эффективное конкурентное ценообразование

Профессор Вашингтонского университета Чарльз Тофтой охарактеризовал ценообразование как «...наполовину науку, наполовину — искусство», и с ним тяжело не согласиться.