Закрытый бизнес-завтрак в Киеве: о чем говорят ритейлеры

26 апреля в Киеве за одним столом собрались представители Allo, Vodafone, Rozetka, Intertop, Delonghi, Allsoft, Cosmo, Deloitte и Эпицентра. Они поделились успешным и не очень опытом внедрения автоматического расчета логистики, прогнозирования складских запасов (TLS-системы), алгоритмического ценообразования и других технологических решений. Ещё говорили о результатах внутренних — публично недоступных — исследований.

От маржи и скидок до роботизации eCommerce

Ходом дискуссии управляли коммерческий директор сети Foxtrot Татьяна Моисеенко, эксперты Competera Николай Савин и Владимир Кучканов (на фото). Гости предлагали свои идеи для обсуждения: от классического вопроса «А нужны ли скидки?» до искусственного интеллекта и трендов 2023 года.

Мы пообещали участникам отсутствие записи и полную конфиденциальность, поэтому расскажем о встрече в общих чертах.

Как меняется омниканальность

Омниканальность — это не вопрос одинаковых цен оффлайн и онлайн, а способность организовать управление многими каналами из единого центра. Хотя в Украине этот тренд только начинает зарождаться, в Западной Европе и Штатах он постепенно сходит на нет: так и не удалось доказать, что омниканальность положительно влияет на восприятие магазина покупателями.

Персонализация, клубные предложения и подписка

В ритейле набирает популярность гипер-персонализация. Современному покупателю важно, чтобы предложение максимально соответствовало его потребностям (о которых он часто даже не подозревает).

Большинство крупных сетей на западе уже развернули свои платные «шопинг-клубы» (самый простой пример — Amazon Prime), в которых покупатели получают выгодные персонализированные предложения: от подписок на сервисы до уникальных цен на группы товаров с высокой стоимостью. Другой пример — защита покупателя Wallmart, которая гарантирует возврат разницы в стоимости в течение месяца.

Украинские ритейлеры наследуют этот тренд, и начинают использовать мобильные приложения для таргетирования предложений. При этом офлайн-магазины «обыграли» eCommerce: большая тройка (Auchan, Metro, Varus) уже присылает покупателям гипер-персонализированные предложения через мобильные приложения.

Статичная сегментация не работает

Разделение аудитории на 5-20 сегментов раз в квартал — история из ритейла прошлого. Новый тип покупателя сложно поддается сегментации. У него мозаичное мышление (хаотичное восприятие информации), и он может принадлежать сразу к нескольким сегментам, в зависимости от ситуации.

Целевая аудитория может состоять из 100 тысяч сегментов, и с таким количеством переменных обычному человеку справиться не под силу. На помощь здесь приходят нейронные сети, которые согласно заданным алгоритмам сегментируют покупателей с определенными признаками и подстраивают предложение ритейлера.

Теория вероятности и алгоритмический маркетинг

На объем продаж влияют сотни факторов. Чтобы прогнозировать продажи и принимать бизнес-решения на основе больших данных и формул, важно использовать алгоритмы. Не стоит опираться исключительно на экспертное мнение. Необходимые данные и технологии, умеющие с ними работать, доступны ритейлерам уже сегодня.

Так работает алгоритмический маркетинг: при изменении маркетинговых показателей (поведение покупателей на сайте, активности конкурентов, изменение доли рынка) алгоритм перенастраивает рекламные кампании.

Больше вопросов

• Что мешает участникам рынка применять прогрессивные новые принципы в управлении ритейлом?
• Если омниканальность уже не в тренде, что будет важно через 5 лет?
• Стоит ли использовать искусственный интеллект или другие инновации, если и они могут быстро потерять свою актуальность?
• Как бороться с противодействием персонала при внедрении новых более эффективных решений, которые вынуждают людей меняться?
• Что нужно сделать, чтобы E-commerce платформы как можно дольше оставались популярными среди потребителей?

Цель серии мероприятий Retail Meetup — найти ответы на эти и многие другие вопросы и построить сильное сообщество ритейлеров.