[Бесплатный материал] Сценарии переоценки
для работы с конкурентами и поставщиками

Мы уже описывали сценарии для увеличения прибыли и оборота. В это материале — алгоритмы переоценки, которые ритейлеры используют для работы с конкурентами и переговоров с поставщиками.

• Минимально по ключевому конкуренту
• Дешевле промо конкурента
• Ниже минимальной конкурента

• Установление цены по РП и МЦ
• Неконкурентная закупка
• Желаемая цена закупки

В конце материала опубликован необходимые для эффективной работы со сценариями данные, инструменты для работы с ценообразованием и полезные статьи по теме.

Сценарии для работы с конкурентами

Сценарий «Минимально по ключевому конкуренту»

Сценарий помогает эффективно работать с ценами ключевых конкурентов. Стоимость товара устанавливается на уровне одного из ключевых конкурентов, если товар есть у него в наличии. Если товар у этого конкурента отсутствует, устанавливаем цену на уровне цены второго по приоритету конкурента; если товара нет и у второго, на уровне третьего и т. д.

Сценарий «Дешевле промо конкурента»

Стоимость товара устанавливается на уровне минимальной цены среди конкурентов. Если у конкурента с минимальной ценой проводится подарочная или скидочная акция, стоимость товара уменьшается на N%.Сценарий помогает получить часть аудитории конкурента. При этом следует помнить, что покупатели, для которых важна исключительно стоимость, редко становятся постоянными клиентами ритейлера.

Сценарий «Ниже минимальной конкурента»

В этом сценарии цена устанавливается автоматически — на одну денежную единицу меньше минимального значения среди конкурентов. Если же новая цена отличается от предыдущей больше чем на 25%, менеджер получает уведомление о нетипичном отклонении. Сценарий помогает оставаться конкурентным и при этом не терять прибыли, если кто-то из конкурентов начинает агрессивно демпинговать.

Сценарии для работы с поставщиками

Сценарий «Установление цены по РП и МЦ»

Если рекомендованное позиционирование выше минимального значения цен конкурентов, алгоритм предлагает рекомендованную цену. Сценарий может быть детализирован: если N и более конкурентов не соблюдают рыночное позиционирование, алгоритм предлагает выставить минимальную цену на товар.

Сценарий «Неконкурентная закупка»

Помогает выявить невыгодные цены поставщиков. Если минимальная цена конкурента ниже себестоимости товара для ритейлера, ритейлер получает уведомление «неконкурентная закупка». Эту информацию он может использовать в переговорах с поставщиком о цене.

Сценарий «Желаемая цена закупки»

Сценарий помогает не только собирать данные о неконкурентной закупке (см. предыдущий сценарий), но и получать желаемую закупочную стоимость для отправки поставщику и дальнейших переговоров с ним.

Дополнительная информация

Данные для работы со сценариями

Для эффективной работы со сценариями ценообразования нужны качественные (без ошибок), актуальные (свежесобранные на момент переоценки) и правильные (собранные на агрегаторах, на сайтах конкурентов, и правильно обработанные) данные.

Так, для работы с приведенными выше сценариями, ритейлеру нужна следующая информация:

• Данные о товарах (наличие на складе, итоговая стоимость, себестоимость, KVI-позиции)

  Товар

  Наличие

  KVI тег

  Себестоимость, $

  Мультиварка Redmond RMC-M92S

  есть

  да

  95

  ТВ LCDSamsung UE43KU6000

  есть

  нет

  700

  Ноутбук Apple MacBook Air 13'

  мало

  да

  925
  
  

• Данные о бизнес-целях (минимальная наценка, плановая наценка, план по обороту, план по маржинальности)

  Товар

  Наличие

  KVI тег

  Себестоимость, $

  Минимальная наценка, %

  Плановая наценка, %

  Плановый оборот, шт.

  Плановая прибыль, $

  Итоговая цена, $

  Мультиварка Redmond RMC-M92S

  есть

  да

  95

  12

  18

  150

  3000

  115

  ТВ LCDSamsung UE43KU6000

  есть

  нет

  700

  3

  6

  75

  3375

  745

  Ноутбук Apple MacBook Air 13'

  мало

  да

  925

  5

  8

  120

  9000

  999
  
  

• Данные о конкурентах (цены, акции, наличие товаров на складе)

  Товар

  Наличие

  KVI тег

  Себе-стоимость, $

  Мини-мальная наценка, %

  Плановая наценка, %

  Плановый оборот, шт

  Плановая прибыль, $

  Итоговая цена, $

  Цена конкурента 1

  Цена конкурента 2

  Цена конкурента 3

  Акции

  Нали-чие

  Мультиварка Redmond RMC-M92S

  есть

  да

  95

  12

  18

  150

  3000

  115

  120

  111

  115

  скидка

  есть

  ТВ LCDSamsung UE43KU6000

  есть

  нет

  700

  3

  6

  75

  3375

  745

  750

  735

  720

  подарок

  мало

  Ноутбук Apple MacBook Air 13'

  мало

  да

  925

  5

  8

  120

  9000

  999

  995

  1019

  999

  нет

  нет
  
  

Благодаря интеграции этих данных в сценарии и анализа эффективности их работы, ритейлер понимает, как стоимость товара влияет на его продажи, как влияют на продажи ключевые конкуренты; может построить отчет Ценовой Индекс, который помогает отслеживать эффективность ценообразования.

Инструменты для работы со сценариями

Самый простой инструмент для работы со сценариями ценообразования — конечно же, таблица Excel, но у него больше недостатков, чем преимуществ. Поэтому гораздо эффективнее использовать специальные сервисы для работы с ценообразованием.

Продукт Управление Ценой, как часть платформы автономного ценообразования Competera, интегрирует все полученные (внутренние и внешние) данные и визуализирует их; переоценивает товары по предустановленным в сценариях правилам; уведомляет о возможностях по оптимизации ценообразования и о сбоях в работе сценариев (для большинства сценариев нужно устанавливать ограничивающие сценарии, которые будут контролировать правильность их выполнения). Чтобы посчитать скорость окупаемости такого инструмента, свяжитесь с нашим экспертом ценообразования.

Другие материалы

• Статья и бесплатный онлайн-курс о стратегиях ценообразования
• Как собирать данные: создать свою платформу или «нанять» существующую
• Что такое гибкое ценообразование (Agile Pricing^TM)
• Как объяснить ценовые стратегии так, чтобы вас понял даже ребенок
• Другие сценарии переоценки: увеличение прибыли и оборота ритейлера

Если вы хотите узнать, какие из приведенных правил переоценки будут эффективны именно для вашего интернет-магазина, пообщайтесь с нашим экспертом ценообразования — он ответит на все вопросы.